少数高端客户此前投保金额较大 年赔付金额较高

之前)，无论是保险代理人还是其他渠道，都在大力宣传老定义的重疾险的销售。之后，重疾险市场陷入沉寂。一方面，客户资源需要再次挖掘和积累；另一方面，前期的过度营销透支了后期的销售空间。“之前大家都在强调重疾险这么多老定义的好处。如果要销售新产品，必须体现其他优势，产品才会有吸引力。”文婷认为。

PICC (5.160，0.05，0.98%)半年报指出，由于行业重疾险相关规则的变化，新型重疾险产品的市场接受度有待进一步提高。上半年，PICC人寿实现健康险原保费收入102.84亿元，同比下降13.4%。

虽然重疾险定义切换对重疾险市场的短期影响很大，但文婷认为，随着客户存量的增加，前期过度营销的影响会逐渐消退，重疾险销售有望回暖。

更让她担心的是，在其他因素的影响下，虽然人们的保险意识有所提高，但一些人对收益的不确定预期增加，对保险尤其是长期保险的消费意愿降低。此外，随着惠民保险等产品的普及，很多风险厌恶者因为不想承担长期缴费的负担，选择只投保这类短期消费产品，而不购买长期保险。

记者获得的某银行湖南分行2021年保险代理数据显示，截至8月10日，其保险代理的中长期保费同比下降2%，犹豫期消费者的退保率达到10.64%，其中8月份的退保率为15.17%。

近两年，寿险主营业务发展明显停滞。银监会最新发布的保险业务数据显示，上半年，人身险业务寿险保费收入约15301亿元，同比下降2.04%，而2020年和2019年同期，寿险保费同比分别增长3.9%和12.5%。健康险保费收入约5136亿元，同比增长7.9%，而2020年和2019年健康险保费增速分别为19.7%和31.7%。

如何提高人们的保险消费意愿？在文婷看来，除了保险公司多渠道宣传、积极理赔外，还需要依靠整个社会经济的发展。人们的收入稳步增加，预期稳定，这是寿险业长期发展必须依赖的社会环境。

作为保险营销老手，尽管今年文婷遭遇退保增加和新保单难卖的双重困境，但她选择了坚持转型。对于一些工作时间短或者经验积累少的保险代理人来说，面临的挑战要大得多，坚守的变数也大得多。

目前，不仅保险代理人面临选择，对于保险公司来说，如何制定个人保险渠道策略，如何增员提质增效，促进行业可持续发展，也是迫切需要解决的问题。